Inizio subito a scaldare gli animi di chi leggerà questo articolo con un affermazione un pò forte :

“Le agenzie immobiliari vendono praticamente in un unico modo : Con i portali immobiliari !”

So cosa stai pensando Agente Immobiliare : “Non è vero io sono diverso !” “Faccio anche ricerca attiva della clientela! Palle la verità e che pubblichi come tutte le altre agenzie immobiliari i tuoi annunci nel disperato tentativo che qualcuno ti trovi … e alcune volte ci riesci ed è per questo che ti ostini a farlo e a bestemmiare alcune volte perché pensi che sia solo colpa della crisi ! Tralascio di commentare invece quelli che dicono che non utilizzano i portali immobiliari perchè se fossi loro cliente inizierei a farmi delle domande e a darmi delle risposte (cit. Marzulliana).

Mi spiego meglio, il piano di azione è il seguente : l’ agente immobiliare incontra il proprietario , prende appunti raccontando tutta una serie di favole all’ interlocutore di turno , scatterà delle foto (molte volte con uno smartphone), e poi inserirà i dati e le immagini in un gestionale per sparare il tutto su diversi portali.
E’ il fenomeno per intenderci che è stato portato alla ribalta da Immobiliare.it e Casa.it che hanno spazzato via di fatto le riviste immobiliari .

L’ attualizzazione dalla costosa e obsoleta carta stampata al più moderno e fresco mondo del web come panacea di tutti i mali è alla base di questo tipo di aziende che permettono di fare promozione alle agenzie immobiliari e anche ai privati .

Il fatto è che la maggior parte degli agenti immobiliari, interessati a vendere gli immobili dei loro clienti si è imbattuta prima o poi in questo tipo di portali.

Infatti mi trovo costantemente a dover rispondere ai vari clienti su quale sia il portale migliore e quale differenze si possano ottenere a livello di riscontro da questi due siti anche se il mio lavoro non consiste nel dovere sponsorizzare uno o l’ altro prodotto .

Allora la domanda è la seguente: Chi è il Leader del settore ? E’ meglio Casa.it oppure Immobiliare.it ?

Approfondisco questo tema da utente che utilizza i servizi di entrambe questi portali e da esperto nel settore delle vendite . Quindi anticipo subito che tutte le considerazioni che troverete nell’ articolo sono da considerarsi di carattere personale anche se molti punti potranno essere oggettivamente condivisi dagli operatori di settore che ben conoscono la situazione attuale e anzi li invito da subito a commentare su questo blog oppure sui social network condividendo il loro pensiero per mostrare anche ai non esperti altri punti di vista utili .

In Italia ci sono praticamente due Portali.

In Italia, il leader dei portali immobiliari è Immobiliare.it . Nel Podio invece il secondo posto è occupato da Casa.it . Altri portali come Idealista.it, Attico.it , Trovocasa rincorrono ma seguono a distanza.

Affermando questo concetto capisco che molti operatori avranno da commentare che i numeri sono invertiti ma questo è solo il gioco delle parti in quanto se un agenzia utilizza solo uno dei due portali (per motivi di budget) tenderà ad ammettere che quello che utilizza sarà migliore .
Anche se ho molta tenerezza nei loro confronti la realtà ormai oggi è davanti agli occhi di tutti : Immobiliare.it performa meglio e le chiacchiere stanno a zero!

Ormai è il Privato che lo chiede : Ma voi siete sul portale dove si può circondare la zona di ricerca (immobiliare.it ndr) ? Oppure mi raccomando lo pubblichi anche su Immobiliare.it .

La Domanda è ma si può battere Immobiliare.it ?
Vi potrei rispondere così : Ni .

La strada sarebbe molto semplice se le associazioni di categoria creassero un portale unico solo per agenti immobiliari obbligando le agenzie che partecipano a firmare un patto di esclusività : O pubblichi sul portale dei professionisti o pubblichi su tutti gli altri portali , il gioco sarebbe semplice , infatti avendo tutti gli annunci su un unico portale diventerebbe di fatto il leader .

Inoltre gestendolo come una piattaforma MLS da dare ad una società esterna per mantenere sempre aggiornata la tecnologia dello stesso e ovviamente mantenendo dei prezzi politici, sarebbe possibile avere una piattaforma eccezionale per tutti i promotori immobiliari simile a quella che utilizzano i nostri colleghi negli Stati Uniti.

Ma la nostra categoria non ha nel Dna quello di essere unita siamo tutti individualisti ed abbiamo paura anche della nostra ombra pertanto mi limiterò a descrivere come potrebbe fare Casa.it oppure un altro servizio online a battere la concorrenza.

Ma torniamo ai due portali …

Immobiliare.it lo ha già fatto in passato quando Casa.it era storicamente il leader indiscusso del settore e anche nella testa di privati e agenzie in pochi avevano intuito il cambiamento in corso.
Mi ricordo infatti in tempi non sospetti una mia e-mail con attestato di stima (forse risalente al 2007) dove mostravo il mio apprezzamento in termini di risultati e avevo ricevuto anche un credito extra nel borsello per ringraziarmi dei complimenti (che non ho ancora speso oggi).

Non ho fatto mai il tifo per uno o l’ altro Brand anzi ultimamente ho mandato anche delle lettere di fuoco a Carlo Giordano (Amministratore Delegato di Immobiliare.it) , in genere faccio il tifo per quello che mi porta vendite e contatti qualificati e tra i due il leader (immobiliare.it) è quello che vince .

Ecco cosa dovrebbe fare Casa.it oppure un altro portale

Agenzia Immobiliare Vs Privato.

Partiamo subito dal presupposto che i portali immobiliari vivono grazie alle entrate derivanti dalla pubblicità che le agenzie immobiliari pagano e che se domani mattina tutti smettessero di fare pubblicità non avrebbero più immobili da proporre e quindi di fatto non esisterebbero più .

Inoltre nonostante il periodo di crisi che stà mietendo vittime anche illustri nel campo immobiliare e addirittura del settore del Franchising le tariffe relative alla pubblicazione di annunci aumentano e addirittura vengono proposte formule di visibilità maggiore (dietro corrispettivo economico) che incidono pesantemente sul badget pubblicitario … io la definisco la guerra tra poveri (le agenzie rimaste sul mercato).

Non parlerò certamente della possibilità data ai privati di pubblicare gli immobili perché sicuramente ha duplici vantaggi e quindi se da un lato sembra mettere in concorrenza le parti dall’ atro invece le aiuta ma non approfondirò volutamente la questione nell’ articolo che stai leggendo.

Fatta questa doverosa premessa per contestualizzare e far capire a tutte le parti coinvolte la situazione propongo la mia soluzione per rendere questo mercato profittevole allo stesso tempo utile all’ utilizzatore finale : Chi cerca un’ immobile.

Portale Immobiliare Vs Agenzia Immobiliare.

In questi anni burrascosi oltre a vedere le transazioni immobiliari dimezzate (Fonte Banca di Italia e Osservatorio Immobiliare Fiaip e Fimaa) , gli operatori immobiliari hanno dovuto aumentare il tempo da dedicare agli annunci poiché per avere una visibilità sufficiente hanno dovuto inserire moltissime foto, le planimetrie , una descrizione dettagliata ed emozionale e per la prima volta hanno pubblicato gli indirizzi degli immobili per la geo-localizzazione (cosa impensabile fino ad allora) .

Questo che sicuramente è un aspetto incredibile dal lato consumatore ha ucciso il processo decisionale in quanto il cliente ormai ha già tutte le informazioni che gli servono , e addirittura visita la casa all’ esterno (qualcuno di voi dirà anche all’ interno vero ?) . Mi spiego meglio un bravo venditore sa benissimo (e se non lo sa farebbe meglio a leggere questa parte dell’ articolo) che deve convincere più persone possibili a venirlo a trovare (questo in qualsiasi settore) purtroppo oggi non siamo in grado di monitorare quante persone potenzialmente potevano venire in contatto con noi semplicemente perché hanno avuto tutte le dritte che gli servivano e quindi non abbiamo potuto spiegare nel dettaglio tutti i vantaggi dell’ immobile o proporre un’altra soluzione adatta a lui.

Infatti quando pubblicavamo (nella preistoria) sulle riviste inserivamo solo una foto con breve descrizione , senza planimetria e senza indirizzo e come per magia ci chiamavano anche solo per avere maggiori informazione ed eravamo in possesso di una lista di potenziali clienti interessati agli immobili e non era solo legato al fatto che il momento economico era dei migliori (non dico di credermi sulla parola ma meditate anche su questo aspetto).

Come diventare il Portale Immobiliare Numero Uno.

Dopo tutte le doverose premesse su come i portali immobiliari siano legati alla pubblicazione da parte delle agenzie immobiliari sui loro siti e le stesse invece vengano “maltrattate” arriviamo al dunque e spiegherò brevemente cosa dovrebbe fare oggi un portale immobiliare come Casa.it per spodestare il dominio di Immobiliare.it.

1. Investire nella programmazione del sito e su programmatori top.

Inventa o muori . Questo dovrebbe essere il motto di qualsiasi azienda soprattutto in campo tecnologico come quello di un portale immobiliare. Io dico : Almeno una piccola novità ogni anno .

Casa.it è da diverso tempo che ha lasciato abbandonata a se la struttura del sito perché in passato era il leader ma oggi non è più sufficiente . Cosa inventare lo lascio stabilire ai portali oppure se vogliono una consulenza possono richiederla ma gli inoltro prima il preventivo . Mi è capitato di parlare recentemente con uno dei tecnici di punta di Office casa che nel passaggio a Casa.it è stato relegato al Call Center (questo dovrebbe far capire a chi è in alto nella gerarchia aziendale che alcune politiche interne andrebbero riviste a partire dal basso).

2. Investire sul gestionale

Immobiliare.it negli ultimi due anni ha puntato tutto su Getrix e sembra che i fatti gli diano ragione . Casa.it invece ha puntato su Office casa il gestionale che era il numero uno , ultimo cimelio di una B&P editori la quale ha di fatto inventato il marketing immobiliare in Italia. Il problema ad oggi (e per la privacy non voglio svelare i retroscena) è che da quando hanno acquisito il gestionale non è stata apportata nessuna miglioria . Casa.it ha comprato questo gestionale per farsi solo pubblicità e colmare una lacuna ma i problemi oggi sono molti :

a) E’ un gestionale ormai vecchio e molti portali non permettono più la sincronizzazione degli annunci .
b) I portali non vengono più aggiornati e molti sono diventati a pagamento. Io ricordo che in passato ogni anno venivano aggiunti nuovi portali e questo era un Plus , oggi invece continuano a diminuire.

3. Creare delle partnership in chiave “Local” con i portali di nicchia e con portali emergenti

Ci sono Gestionali oggi che costano la metà ed offrono la pubblicazioni su tantissimi portali immobiliari di nicchia e in chiave locale (come ad esempio Gestionaleimmobiliare.it). Per chiave locale intendo che se esiste il portale di annunci del Comune dove hai l’ agenzia sarebbe consigliabile pubblicare lì gli annunci visto che oggi Google in base alla posizione in cui effettui la ricerca ti offre i risultati locali . Per esempio se digiti “case a Pordenone” potresti non trovare più i portali principali ma portali come “Pordenone Casa 24” (e se non ci credi digita su Google e poi fammi sapere se è così).

Ci sono portali che nelle locazioni Residendiali funzionano benissimo come “mioaffitto” . Oppure vorrei farvi notare come Casa.it abbia un portale in casa come Attico.it (mi sembra seguito dai ragazzi di Boraso.com) che nell’ ultimo semestre stà portando dei risultati incredibili ma nessuna agenzia pare che lo sappia (si perché noi aspettiamo sempre che sia il privato a dircelo). Per quello mi incazzo (e scusate il francesismo) perché so che ogni settimana monitoro i risultati del posizionamento per le chiavi che mi interessano e scopro sempre nuovi siti che stanno emergendo nel panorama immobiliare come può un portale come Casa.it (che ha perso il terreno su Immobiliare.it e non solo) permettersi il lusso di non inserirlo nel proprio gestionale facendo un accordo di non concorrenza con quest’ ultimo permettendo la reciproca crescita di entrambe i portali , Casa.it mantenere e aumentare il proprio Brand , il portale minore avere un numero maggiore di agenzie al suo interno.

4. Creare degli strumenti indispensabili per il lavoro delle agenzie (in esclusiva)

Ci sono aziende oggi (se volete posso fornirvi anche i nomi) che insieme alla visura dell’ immobile danno tutte le informazioni su quante persone abitano nello stabile , la percentuale di stranieri e tutta una serie di informazioni molto dettagliate che il privato farebbe fatica a recuperare oltre alla valutazione esatta dell’ immobile . Ma vi immaginate che bello sarebbe avere queste informazioni solo in esclusiva per gli agenti immobiliari ? Si perché continuare a dare informazioni consultabili da tutti non andrebbe a creare un rapporto privilegiato con il portale immobiliare .

E se fosse possibile avere queste o altri tipi di informazioni per una piccola percentuale extra sull’ abbonamento non lo fareste ? Io qui ho dato solo dei piccoli spunti ma la linea di prodotti potrebbe essere ampia . Anziché fare la guerra tra operatori del mercato con annunci Top / Diamante / Vetrina che poi diciamolo non è che rendano così tanto… adesso immaginate il nostro legame con il portale se ci fornisse servizi indispensabili a prezzi concorrenziali . Per Casa.it (o altro portale) sarebbe manna dal cielo in fase di rinnovo.

5. Call Center Vs Commerciali

Ma vi ricordate quando a Settembre di ogni anno vi veniva a trovare il commerciale del vostro portale (parlo per chi aveva Office casa) e vi proponeva le novità del momento (oltre al rinnovo del contratto) e non vi sentivate un numero inoltre percepivate il portale come un valore aggiunto alla vostra attività poiché vi mostrava con semplicità come proporvi da azienda tecnologica nei confronti dei vostri clienti.

Oggi parlate con la persona del call center che non sa chi siete e prima che iniziate a parlare vi chiede mi può fornire il codice agenzia ? In un mondo immobiliare dove l’ agenzia immobiliare ruota principalmente intorno all’ agente immobiliare che nel 99% dei casi è anche il titolare dell’ agenzia pensate che atto di lesa maestà .

Cosa suggerire a Immobiliare.it

Immobiliare.it è il leader di mercato è investe ogni anno la maggior parte del fatturato nella pubblicità e nei programmatori all’ interno del portale rinnovandosi e garantendo la maggiore visibilità su Google (prima) e in Televisione (oggi) al contrario di quello che hanno fatto gli altri.

Infatti noi operatori lo abbiamo incontrato in rete e il privato oggi lo vede in Tv e lo riconosce come leader.

Tutti si ricordano del bambino che disegna sulla mappa del computer la zona dove vorrebbe la casa e questo viene associato sempre a Immobiliare.it. Ora non so quanti usino realmente questa funzione e quanto possa essere utile in un settore come quello della casa che è abbastanza locale (lo capirei di più negli immobili commerciali) , rimane il fatto che a livello marketing è stato una bomba : le persone lo hanno memorizzato e lo hanno associato al portale immobiliare per eccellenza .

Immobiliare.it (per sua fortuna) è atipico

Questo è un po’ atipico per chi è in cima infatti in genere chi stà davanti tende ad essere sempre meno dinamico rispetto alla concorrenza (errore che ha condannato nel tempo casa.it) .

Invece notiamo che immobiliare.it ogni anno apporta piccole ma significative migliorie al portale e gli operatori del mercato con il tempo lo hanno capito . Inoltre il traffico a livello di visitatori è notevolmente aumentato ed anche il livello è medio/alto al contrario delle email generiche che arrivano da altri portali che tutti paragoniamo nel settore ad email spazzatura.

Inviterei poi immobiliare.it ad essere più vicino alle agenzie immobiliari (Visto che siamo noi che manteniamo il portale e questo l’ ho ha confermato Carlo Giordano in un suo recente intervento) intraprendendo un percorso formativo attraverso Workshop gratuiti sul territorio come stà facendo da tempo un altro portale “idealista”. Questo sarebbe un primo passo dove si informa e si forma l’ agente immobiliare ma anche si raccolgono di persona informazioni utili sulle esigenze reali della categoria per rendere anche il lavoro più facile a queste ultime.

Ora il limite di Immobiliare.it risiede (e scusate il gioco di parole) proprio nei suoi diretti concorrenti che non propongono nulla di nuovo e quindi di fatto giustamente è in una posizione di difesa dove non servono stravolgimenti ma cosa potrebbe succedere se arrivasse un nuovo portale che applicasse anche solo in parte i suggerimenti proposti in questo articolo ?

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Articolo originale pubblicato per la prima volta il 03 Dicembre 2014