La bufala dell’amatore

Molto spesso, durante la fase di determinazione del prezzo con cui un immobile verrà messo in vendita, l’agente si ritrova a dover convincere il venditore che sta sopravvalutando il proprio immobile e che

il prezzo richiesto è, per quell’immobile, fuori mercato.
Tipicamente, chi vende un immobile è convinto che appena sarà messo il cartello vendesi o cominceranno ad uscire gli annunci ci saranno frotte di aspiranti acquirenti che si presenteranno, soldi in bocca, per acquistare l’immobile e a poco servono le obiezioni del professionista sulle condizioni dell’immobile, sulla zona e sui prezzi di altri immobili nella zona.
Davanti a qualsiasi obiezione ragionevole il venditore se ne uscirà con quella leggenda che permea il settore immobiliare da decenni:

quella dell’amatore, una delle più diffuse bufale del settore immobiliare.

Il settore immobiliare è inflazionato

L’amatore, secondo la leggenda, sarebbe quel possibile acquirente che, appena avrà visto un determinato tipo di immobile, coglierà al volo le potenzialità dello stesso e se ne innamorerà per il suo aspetto, la sua posizione, la possibilità di compiere una speculazione e via dicendo.
Questa mitica figura di compratore, effettivamente, una volta esisteva ma era tipica di un mercato immobiliare diverso da quello odierno.
Attualmente, infatti, la crisi che si è abbattuta sull’Italia, e un po’ su tutto il mondo, incide profondamente sul settore immobiliare.
L’abnorme aumento dei costi di gestione di un immobile usato, per mettersi a pari con le nuove costruzioni (per intenderci quelle in classe A … altro che termovalvole sui caloriferi in ghisa)  , vanno dalle manutenzioni ordinarie e straordinarie fino alla crescita assurda delle tasse che si sono abbattute sulla casa, ha provocato un aumento esagerato degli immobili in vendita (solo per citarne alcuni)

… e sopratutto della chiusura al credito a famiglie e imprese che come saprai sono la principale causa di questa bolla immobiliare!

Tu dirai : Si ma adesso le Banche i Soldi li danno ! L’ ho sentito in televisione e letto sul giornale .

Io ti rispondo : Cucciolo , Credici 🙂 e ricorati di salutarmi tanto anche Babbo Natale .
Sono moltissimi, infatti, coloro che, possedendo oltre alla prima casa un’altro immobile, magari ereditato, o avendo sostanzialmente bisogno di fare liquidità, mettono in vendita un immobile, a prescindere dall’opportunità del momento, creando, in certe zone, una vera e propria inflazione dell’offerta.

Far ragionare il venditore

Di fronte alla citazione, da parte del venditore, della possibilità che capiti il potenziale amatore disposto a comprare a qualunque prezzo, l’agente immobiliare ha solo due strade:

1. Scappare di corsa, abbandonando il venditore alle proprie illusioni,
2. Cercare di farlo ragionare spiegando, dati alla mano, per quale motivo l’amatore non esiste.

In sostanza, è necessario far capire al venditore che il prezzo di un immobile è dato sì dal suo valore intrinseco ma anche dalla realtà del mercato e che, se cinque anni fa qualcuno gli aveva detto che l’immobile valeva un tot, la realtà del mercato attuale è che il prezzo immaginato a quei tempi sarà praticamente impossibile da realizzare, questo perchè ci sono troppi immobili sul mercato.

Il prezzo di un immobile è dato da una serie di fattori

Un prezzo realistico di un immobile, in grado di garantire una vendita relativamente rapida, si stabilisce sulla base di una serie di fattori tra i quali rientrano le caratteristiche dell’immobile quali età di costruzione, dimensione, superficie utile, se si tratta di casa indipendente o condominio,

presenza di giardino o meno, riscaldamento autonomo o condominiale, la presenza di sistemi indipendenti per la produzione di energia o il riscaldamento dell’acqua, la disponibilità di un posto auto, coperto o scoperto, lo stato dell’immobile, la sua manutenzione, una valutazione della spesa che l’acquirente potrebbe ragionevolmente dover affrontare subito per poter entrare e tanti altri.

Oltre ai fattori intrinseci all’immobile vanno valutate anche le condizioni esterne del mercato immobiliare locale, quali, ad esempio, la quantità di immobili offerti in vendita nella zona, i prezzi effettuati dalla concorrenza per tipologie di immobile similari e via dicendo.

Una strategia per contenere il ribasso del prezzo

Con molta calma e pazienza si riuscirà a convincere il venditore che il prezzo richiesto è probabilmente fuori mercato e che, mettendo l’immobile in vendita a quella cifra, sono moltissime le probabilità di andare incontro ad una perdita di tempo notevole e alla prospettiva di dover effettuare anche un certo numero di ribassi prima di arrivare ad una cifra che stimoli ed invogli il mercato dei potenziali compratori.
Una strategia che aiuti a contenere il ribasso rispetto all’idea iniziale del venditore può essere quella di convincerlo ad effettuare alcuni piccoli lavori di manutenzione, ad esempio una rinfrescata alle pareti oppure la sistemazione del giardino e del viale di ingresso se ci sono, che permettano al potenziale acquirente di avere un impatto visivo immediato e positivo rispetto all’immobile.

Questo lo spiego molto bene quando all’ interno del mio ebook gratuito parlo dell’ Home Staging (Capitolo 5) e approfondisco con uno special report realizzato dall’ Home Stager Professionista Gabriella Sala.

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Adottare una strategia aggressiva

Tutto questo fermo restando che, per vendere un immobile nel mercato immobiliare odierno, è necessario adottare una strategia aggressiva fatta oltre che di annunci anche di prezzi che siano concorrenziali rispetto ai prezzi fissati dalla concorrenza in quella zona per la stessa tipologia di immobile

e di Strategie di Marketing Immobiliare praticamente sconosciute alla maggior parte dei venditori e agenti immobiliari.
Il mercato immobiliare, oggi, è fatto di moltissime offerte basate sull’assunto

pochi, maledetti e subito,

assunto che costringe tutto il settore ad adeguarsi in questa corsa al ribasso, sia pur senza arrivare a svendere.
Per questi motivi, chi ancora crede alle tante bufale del settore immobiliare come la leggenda dell’amatore va immediatamente scoraggiato e disilluso, riportandolo alla realtà.

L’amatore è, metaforicamente, morto e chi ancora lo aspetta finirà, sempre metaforicamente, per morire a sua volta.

P.s Qui ho affrontato solo alcune tematiche relative alle bufale immobiliari , ma prometto di
tornare presto sull’ argomento .

Se proprio non vuoi aspettare e vuoi approfondire l’ argomento ti lascio un video qui sotto: