Ti è mai capitato di mostrare a un cliente un immobile in vendita, ma ancora occupato dal suo inquilino?
Sicuramente sì!

D’altronde situazioni di questo tipo sono all’ordine del giorno per chi come me svolge l’attività di Agente Immobiliare.

Spesso però il proprietario non è preparato a situazioni di questo tipo che se non sono ben gestite possono compromettere la vendita dell’ immobile.

Diciamocelo: far visitare i locali messi in vendita che ospitano ancora un’attività commerciale oppure un appartamento ancora abitato può trasformarsi in una delle incombenze più insidiose che possano capitarti.

Infatti molto spesso le parole dell’inquilino su quell’immobile possono essere maledettamente negative

(spesso solo per un semplice risentimento o per leggerezza)
e complicare non poco il lavoro di promozione e vendita dell’ unità immobiliare.

Come sempre quindi ciò che conta è arrivare psicologicamente preparati a questo tipo di appuntamenti per essere pronti ad affrontarli al meglio.
Un buon Agente Immobiliare, infatti, riuscirà non solo a limitare al minimo i danni provocati da frasi del tipo:

“questa zona è pessima”
oppure “qui si vende poco, perché passa poca gente”, nel caso di immobile commerciale,
ma riuscirà addirittura a trasformare la frustrazione dell’inquilino in un punto a suo vantaggio.

Come? Semplice, seguendo

Le 2 Regole d’Oro dell’Agente immobiliare quando qualcuno parla male del tuo immobile.

Prima Regola: Non riproporre mai le frasi negative!

Come abbiamo visto sopra, il più delle volte a dar aria ai denti, anche se nessuno gliel’ha chiesto, è l’inquilino.
Ma devi sapere che in certi casi possono accadere cose che sono, se possibile, ancora più assurde, talmente strane che rischiano di coglierti impreparato
e metterti in seria difficoltà.

Vuoi un esempio pratico? Ti basti sapere che talvolta è il proprietario in persona a dire frasi imprudenti che lo danneggiano!

Sembra incredibile, ma accade.

Ma andiamo con ordine…

Un inquilino che conduce un’attività commerciale ed è indietro con il pagamento dell’affitto cerca sempre di giustificarsi.
Ognuno di noi fatica sempre a ricondurre innanzitutto a se stesso i propri errori, è molto più facile dare le colpe agli altri o alla congiuntura economica piuttosto
che accettare di mettersi veramente in discussione.

Così le frasi negative sull’immobile diventano una scorciatoia per nascondere e giustificare un fallimento personale:

è infatti più facile dire “è una zona pessima” piuttosto che “il mio modo di condurre un’attività commerciale fa schifo”
oppure “non ho ancora imparato a fare marketing”!

E così l’inquilino si convince delle sue stesse motivazioni e va avanti a ripeterle come un mantra.

Contemporaneamente, non facciamo fatica a metterci nei panni di un proprietario che magari non viene pagato da mesi e che, per qualche strano motivo,
proprio mentre stiamo vistando l’immobile con un possibile cliente, può sentire lo strano ma impellente bisogno di confidarlo a chi ha di fronte
dimostrando solo di essersi bevuto per buone le scuse che l’inquilino gli ripete da tempo per non pagargli ciò che deve.

È come se, a forza di essersi sentito dire certe cose, il proprietario non si sia nemmeno preso la briga di verifircarle, ma si sia convinto che sono vere,
anche se non lo sono affatto!

Magari l’immobile si trova in una bella zona, ben trafficata, centrale e ben servita dai mezzi pubblici, ma sappiamo bene che quando un venditore è in difficoltà,
allora la zona migliore diventa la peggiore e ogni scusa è buona pur di non mettere veramente in discussione il proprio modo – sbagliato – di fare business.

Ecco quindi il perché della regola numero uno.

Ripetere il negativo non serve a nulla, anzi produce solo altra negatività. Col tempo la negatività si diffonde, si scava una strada nelle nostre menti,
contagiando persino il proprietario che, senza averci veramente riflettutto sopra,
spesso arriva a dire cose non solo inopportune, ma addirittura false e che in ogni caso vanno a suo svantaggio, quasi autoconvincendosi che in quella zona non si
riesce a vendere e che in fondo ha un po’ ragione il suo inquilino inadempiente: lì è inutile aprire un’attività commerciale.

Certo è proprio in questo genere di situazioni che se ti sei affidato ad un buon Agente Immobiliare quest’ ultimo dovrà mantenere la calma, attivare una strategia
di autocontrollo che gli permetta di lasciar cadere le frasi cariche di negatività che sta ascoltando per provare a esaltare solo gli aspetti positivi.
Nessuno ti chiede di mentire, ma nemmeno di diventare tu per primo il portavoce o peggio il megafono delle criticità degli immobili,
innanzitutto per un motivo molto semplice che diventa più chiaro alla luce della successiva e seconda Regola d’Oro.

Regola 2: Essere positivi e solari come le persone di successo.

Sembra incredibile, ma è così:

alle volte le cose negative non ci sono o sono comunque molto minori di quello che sostiene l’inquilino opppure le malelingue,
eppure, per qualche strano motivo il proprietario le ripete a pappagallo e l’Agente Immobiliare rischia una strana forma di contagio per la quale potrebbe finire
per dirle lui stesso, vittima di una reazione a catena catastrofica.

Sembra incredibile, ma l’esperienza insegna che questo accade, eccome!

Quindi se ti affidi ad un buon Agente Immobiliare non dovrà dimenticare mai, nemmeno per un minuto, che in casi come questi l’inquilino che si lamenta della
zona che fa schifo, sta dicendo in realtà che la sua attività non tira, che ciò che non funziona è il suo marketing e non la collocazione della sua attività.

Un Agente Immobiliare di successo non ripete mai le frasi di una persona depressa o che non ha più speranza, perché deve proporsi come un punto di riferimento affidabile,
sicuro e pienamente realizzato.

Nessuno di noi ripone la sua fiducia in una persona che è rassegnata  e/o ha fallitto .
Perché qualcuno dovrebbe compiere un passo così importante come l’acquisto di un locale o di una casa, dopo averne sentito parlare male da tutti?

Ma soprattutto, perché un cliente dovrebbe fidarsi di quanto gli diciamo e gli diremo nel corso di tutta la trattativa,
se noi per primi non siamo convinti di quello che stiamo dicendo e quindi tentenniamo,
esitiamo e ci proponiamo come persone che non hanno una loro idea, ma finiscono per ripetere quello che sentono dire da altri?

Seguendo queste Regole d’Oro anche tu potrai evitare errori altrimenti frequenti, dare la giusta importanza alla comunicazione
e soprattutto presentarti al meglio ai potenziali clienti, come qualcuno che rimanda solo positività e così facendo ispira fiducia in se stesso e nella scelta
proprio del tuo immobile come la soluzione giusta da acquistare .

In questo articolo ti ho spiegato come non commettere uno degli errori più comuni durante una trattativa immobiliare , ma se hai ancora dubbi puoi sempre contattarmi cliccando qui

P.s Qui ho affrontato solo alcune problematiche realtive alla promozione immobiliare, ma sono sicuro che tornerò di nuovo sull’ argomento nei prossimi post .

Se proprio non vuoi aspettare e vuoi approfondire l’ argomento ti lascio un video qui sotto: