Consigli per Proprietari sulla Trattativa Immobiliare

Le leggi del mercato

Il mercato è fatto solo di domanda e di offerta? Assolutamente no!
Così come non esiste solo il bianco e il nero ma anche le sfumature di grigio, allo stesso modo nel mercato immobiliare esiste un altro aspetto: la trattativa!

Se stai per vendere il tuo immobile, sicuramente hai pensato di fare la furbata del secolo e di metterlo nel mercato a un prezzo più alto di quella che è la sua effettiva valutazione ‘Tanto poi si tratta’: ok, il discorso è anche giusto e lo puoi fare nella tua mente o, al massimo all’agente immobiliare a cui ti affidi, in ogni caso non lo devi mai fare davanti a un cliente perché questo passo potrebbe rappresentare la tua rovina durante la trattativa.

Tu pensi che volendo fare bella figura davanti al cliente, sia conveniente dirgli: ‘Guardi, l’ immobile  l’ho messo in vendita a un prezzo più alto perché poi trattiamo’, e invece no, non funziona così.

Agendo in questo modo ti sarai dato la zappa sui piedi da solo per il prosieguo della trattativa immobiliare e sarà molto più difficile, poi, condurre il gioco facendolo giungere al prezzo reale di vendita che avevi preventivato.

Il compratore, infatti, parte di base già da una posizione di diffidenza nei confronti del proprietario, perché è sempre convinto che dietro la vendita si possa nascondere l’imbroglio.

Partendo da questo presupposto, che sta alla base di qualsiasi trattativa, occorre essere più “Smart” e agire con cautela, evitando di esporsi troppo e facendo credere al compratore di condurre il gioco quando, in realtà, sei tu che lo porti nel modo e nella misura che desideri.

Ti sembra difficile?

Assolutamente no, devi solo lasciar fare all’agente immobiliare, che ha più esperienza di te in queste cose e che sa come fare per concludere la trattativa immobiliare nei tempi giusti e nei modi più convenienti per te, senza per questo rifilare un imbroglio all’acquirente, che dev’essere comunque sempre tutelato.

Le leggi del mercato, in questo senso, sono molto chiare: se tu dici all’acquirente che hai messo l’immobile in vendita a un prezzo più alto per poi giungere al prezzo che desideri con la trattativa, inevitabilmente lui ti farà una controproposta molto inferiore rispetto al prezzo a cui tu ti aspetteresti di vendere l’immobile e difficilmente riuscirai a recuperare, arrivando alla cifra da te desiderata, perché in questo modo sarai sempre penalizzato e, se sei deciso a vendere, dovrai accontentarsi di una cifra inferiore.

Affidati all’agente per la trattativa immobiliare

Alla luce di quanto finora esposto, se non sei pratico di trattative immobiliari c’è solo una cosa che puoi fare, affidarti all’agente immobiliare.

Lasciati consigliare da lui e lasciati anche dire che stai facendo una fesseria a partire con un prezzo più alto rispetto al valore reale dell’immobile.

Un agente serio non te lo farebbe certo fare ma, anzi, ti farebbe capire che il modo migliore di vendere una casa al miglior prezzo possibile è quello di proporla al suo reale valore: il motivo è molto semplice ed è stato accennato già in precedenza.

Tu proprietario, agli occhi dell’acquirente sei sempre la persona che vuole cercare di fregarlo e che è pronta a raccontare una serie di bugie pur di cedere l’immobile al prezzo più alto che riesce a ottenere. Questa sua convinzione verrebbe rafforzata da una tua chiara e palese ammissione di quel tipo, che un agente immobiliare non farebbe mai!

E’ inutile che arrivi a sparare un prezzo di cui tu stesso ti vergogni per la casa che stai proponendo, per poi arrivare immediatamente a tirarti indietro affermando che dopo tutto lo ha fatto solo perché tanto poi avreste trattato.

Prima di dire una cosa simile morditi la lingua o, ancora meglio, esponi la tua idea all’agente immobiliare e definite assieme una strategia.

E’ probabile che lui ti proponga di alzare lievemente il prezzo rispetto al valore effettivo, ma sono comunque piccolezze, giusto per dimostrare che si ha la buona volontà di trattare, per poi giungere a vendere comunque al valore di mercato, che è già una conquista nell’attuale situazione immobiliare.

L’importante è mostrarsi irremovibili: è giusto essere affabili e gentili, è giusto essere disponibili con l’acquirente, ma si deve comunque considerare che si è in mezzo a una trattativa commerciale dalla quale entrambe le parti (compreso l’agente) devono trarre un vantaggio e non solo una delle due, per non avere poi una conduzione sbilanciata che raramente si conclude in maniera positiva.

Come fare a convincere il cliente anche se il prezzo non è trattabile

Il prezzo non trattabile non esiste: i grandi maestri del settore insegnano che ci dev’essere sempre il margine, seppure minimo, per condurre una trattativa.

Se tu parti con l’idea che spiattellando tutto venderai immediatamente l’immobile, stai certo che non ce la farai, almeno non nel breve periodo e questa è una certezza alla quale raramente si scampa.

Detto questo, fai credere al cliente che sta conducendo la trattativa: come?

Dimostrando tutte le caratteristiche più belle dell’ oggetto (casa, capannone, negozio ecc.) , quelle che nella testa dell’acquirente rafforzano il concetto che il prezzo a cui gli stai proponendo l’immobile è quello giusto e non lo stai imbrogliando.

Esponi tutte le peculiarità dell’ immobile e della zona in cui è inserita in modo tale che il prezzo di vendita sia giustificato: è ovvio che se anche l’acquirente tenterà una trattativa, questa sarà molto blanda e sicuramente non incisiva, dandoti la possibilità di fare gioco forza imponendo quello che è il prezzo a cui hai deciso di vendere, lasciando solo una piccola parte di limatura da eliminare per dimostrare che vuoi essere gentile verso di lui.

In quest’azione l’agente ti darà manforte e troverà la miglior strada per far breccia nel cuore del cliente:

lui sa quello che il possibile acquirente sta cercando in una casa e sa anche che il tuo immobile potrebbe essere quello giusto.

Tu lascialo lavorare e non ti sbilanciare, stai in scia con l’agente e non fare mai il passo più lungo della gamba.

La trattativa immobiliare è come una battaglia in cui perde chi cede per primo: se il proprietario si dimostra insicuro, se mostra il suo lato debole, per ovvi motivi l’acquirente passa all’attacco e conquista la trincea nemica costringendoti ad accettare le sue condizioni.

Il tuo dev’essere un lavoro di diplomazia e di strategia, pianificata in precedenza: tutte le parti hanno interesse a chiudere il contratto nel minor tempo possibile e per questo motivo, se il cliente è davvero interessato all’immobile e siete stati bravi a dimostrargli che vale fino all’ultimo euro del prezzo proposto, non si farà troppi scrupoli ad accettare la proposta fatta, in alternativa sarai fregato e dovrai combattere con le pochissime armi a tua disposizione.

Alla base di tutto questo, quindi, ricorda sempre una cosa: mai dire al cliente che il prezzo è più alto per essere trattato, rischi un autogol al 90° minuto impossibile da recuperare!

In questo articolo ti ho spiegato come non commettere uno degli errori più comuni durante una trattativa immobiliare , ma se hai ancora dubbi puoi sempre contattarmi cliccando qui

P.s Qui ho affrontato solo alcune tematiche relative alla trattativa immobiliare, ma sono sicuro che tornerò di nuovo sull’ argomento nei prossimi post . Se proprio non vuoi aspettare e vuoi approfondire l’ argomento ti lascio un video qui sotto: