In questo post approfondisco il tema relativo agli errori che si possono commettere quando cerchi di vendere il tuo immobile.

Ovviamente essendo un agente immobiliare ti spiegherò i principali errori che puoi commettere quando cerchi di vendere il tuo immobile nelle seguenti ipotesi:

a) Da solo.
b) Con l’ausilio di un professionista.
c) Con l’ausilio di più professionisti.
d) Quando vuoi usare tutte e tre le ipotesi contemporaneamente (Tu sei Pazzo! ) 🙂 .

Questo articolo è stato ispirato da un caso reale che mi è capitato con un potenziale cliente che non riesce a vendere il suo immobile e si è rivolto a me per risolvere il problema.

Pertanto ti chiedo di prestare molta attenzione a quello che ho da dire perché come lui potrebbe capitare anche a te di commettere gli stessi fatali errori e sono sicuro che non ti piacerebbe trovarti nella stessa situazione.

Il cliente che per comodità chiamerò “Mario” in questo momento sta provando a vendere il suo immobile (Laboratorio) in un comune della Lombardia e vive fuori zona .

Di seguito elencherò le varie problematiche riscontrate e le possibili soluzioni per poter vendere l’immobile che per comodità espositiva ho deciso di riassumere i sette punti.

1) Annuncio

Uno dei problemi principali ai quali assisto quotidianamente e quello di proporre un annuncio poco attraente o incompleto. Ecco di seguito elencati i problemi rilevati:

• L ‘annuncio in questione ha una descrizione sommaria e poco accattivante.
• Non attira l’attenzione del potenziale cliente.
• L’ annuncio non spinge a contattare il mittente.

Inoltre un errore frequente è quello di non pubblicare foto di alta qualità dove per alta qualità intendo immagini belle luminose con ambienti puliti.

In relazione al caso di studio proposto nell’ annuncio sono state pubblicate solo 3 foto e più avanti capirai perché dico “Solo 3” che non seguono queste indicazioni.

Se vuoi approfondire tale argomento sono tutte cose che spiego in maniera dettagliata nel mio Ebook intitolato “E’ impossibile vendere il tuo immobile” soprattutto nel capitolo relativo a come creare un annuncio accattivante spiego esattamente tutto quello che va fatto per attirare il maggior numero di potenziali proponenti interessati.

Tra i vari aspetti una delle cose più sottovalutate è quella di inserire un numero sufficiente di immagini.

Devi sapere che sui portali immobiliari è necessario inserire da almeno 10 foto a un massimo di 20 per poter essere visibili nella maniera migliore rispetto la concorrenza.

Mario il nostro cliente per esempio ha pubblicato un annuncio con solo tre foto di bassa qualità il che lo mette in una posizione di svantaggio rispetto a tutti gli altri annunci inseriti sui portali poiché meno foto ci sono meno lo stesso sarà visibile.

2) Cartello

Un altro dei problemi relativi alla commercializzazione degli immobili ai quali assisto di frequente è utilizzare il cartello in maniera impropria.

Anche in questo caso la mia affermazione necessita di un approfondimento.

Sempre nel mio Ebook spiego nei dettagli la maniera corretta per utilizzare il cartello e anche quando non serve utilizzarlo.

Ci sono tanti casi nei quali è utile o meno utilizzare il cartello in questo post approfondirò solamente alcuni casi (mentre per un approfondimento completo rimando alla mia guida che puoi scaricare gratuitamente e troverai il link in fondo a questo articolo).

Sempre il Sig. Mario ha commesso praticamente tutti gli errori possibili quando si decide di utilizzare un cartello:

A) Cartello non professionale

Il cartello in questo caso è stato scritto a mano e collocato in una maniera improbabile sull’immobile questo può danneggiare in fase di trattativa in quanto il potenziale cliente non vedendo dall’altra parte un esperto (infatti il cartello scritto a mano fa molto turista fai da te) sicuramente chiederà una riduzione di prezzo importante e questo è sempre un male per chi deve vendere un immobile.

B) Cartello su strada non di forte passaggio

Il cartello quando è posizionato su una strada di scarso passaggio a praticamente una forza neutra in quanto a parte le persone che abitano nello stabile e le poche persone che passano è praticamente invisibile.

Di contro si potrebbe creare un circolo perverso nel quale lo stesso cliente che ha visto il cartello possa usarlo come un boomerang contro il proprietario dicendo che da diverso tempo che l’ immobile è in vendita e questo implica spesso una riduzione sul prezzo proposto.

C) Cartello da Privato

Il cartello da privato è una libera scelta soprattutto quando il proprietario vuole vendere direttamente e fin qui nulla di male .

Sempre il nostro amico Mario ha deciso di mettere il cartello da privato affiancando anche la commercializzazione dello stesso a più agenzie.

Questo crea una serie di problemi che potrebbero condizionare la vendita dell’immobile .

Devi sapere che quando un privato mette il cartello davanti al proprio immobile L’ agente immobiliare non è particolarmente motivato a proporlo per primo nel proprio portafoglio ma lo tiene utile come riserva qualora il potenziale acquirente non trovasse nulla nella prima scelta .

Inoltre un agente immobiliare che promuove un immobile con un cartello del proprietario davanti non è un agente immobiliare molto esperto e nemmeno molto professionale.

In ultima battuta mettere un cartello di fronte all’immobile lavorando con la collaborazione dell’ agente immobiliare mette in difficoltà tutti

• Il potenziale acquirente che non sa con chi deve parlare
• L’ Agente immobiliare che nel momento in cui dovrà difendere il prezzo avrà paura che l’acquirente lo scavalchi in quanto ha già nelle sue mani il numero del proprietario.
• Lo stesso proprietario che potrebbe trovarsi in difficoltà in entrambe le situazioni.

 

3) Il Portale immobiliare del momento

Uno degli errori principali che commette il privato in genere è quello di cavalcare l’onda emotiva dietro alla promozione aggressiva sui media tradizionali (Tv,Radio,Giornali) del portale immobiliare del momento.

In base al principio menzionato sopra in questo momento riscontriamo che i privati tendono a pubblicare su subito.it in passato era immobiliare.it ma poco male il criterio è sempre lo stesso :

Si pubblica sul portale gratuito che si vede quando si fa Zapping in Tv.

Poi però non chiediamoci come mai il mio immobile non si vende perché in un mercato ricco di offerta e povero di domanda pubblicare su un solo portale non è la risposta a tutti i nostri problemi anzi non è proprio la risposta.

Devi sapere che anche le agenzie stesse che pubblicano su più portali hanno difficoltà nel collocare gli immobili poiché il portale non è la risposta definitiva a tutti problemi ma oggi per vendere un immobile è necessario affidarsi a una strategia di marketing ben consolidata e che porti risultati misurabili in termini di richieste ricevute e proposte ritirate.

Tanto per darti l’ idea anche l’agenzia più scarsa oggi pubblica su almeno tre portali fino a quella più strutturata che pubblica su 70 tra quelli principali e quelli minori.

Inoltre proprio subito.it in questo momento sta registrando il seguente problema ovvero grandissima visibilità nelle prime ore di pubblicazione per poi tornare invisibile il giorno successivo.

Questo accade perché subito.it sta investendo molto in pubblicità televisiva attirando un numero sempre maggiore di persone con effetto collaterale di avere un’offerta sempre in aggiornamento che va a soffocare però la visibilità dei primi proprietari che in ordine temporale hanno già inserito il loro annuncio immobiliare.

Questo significa che per essere visibile è necessario il pagamento per tornare in cima di un ulteriore somma di denaro che solo un’agenzia immobiliare può spendere in quanto compra dei pacchetti per più annunci .

Il risultato è che se sei un privato e pubblichi sul portale subito.it puoi sfruttare questo canale solo nel primo giorno di pubblicazione ma durante i successivi sei praticamente invisibile.

4) Dare L’immobile a più agenzie

Su quest’argomento si scaldano sempre gli animi cercherò a questo punto di sintetizzare un po’ quello che accade quando si affida l’immobile a più agenzie e se conviene davvero.

Ci sono due scuole di pensiero la prima quella delle agenzie che lavorano solo con incarico in esclusiva la seconda invece di quelle che accettano di lavorare sull’immobile anche se viene proposto da altri concorrenti compreso il proprietario in genere percependo una provvigione più alta (se sono capaci di chiederla).

Specifico subito che dal mio punto di vista il proprietario è libero di fare ciò che crede però poi non si deve lamentare del risultato finale .

E ovvio che è suggeribile incaricare un’agenzia dopo opportune verifiche poiché sicuramente quest’ultima in presenza di un mandato in esclusiva si impegnerà in maniera maggiore .

Il proprietario che deve vendere in tempi stretti dal canto suo deve valutare se può permettersi di legarsi per un determinato periodo ad una sola agenzia che poi non si riveli quella giusta.

Anche se è contro-intuitivo spesso è la soluzione migliore quella di affidarsi ad un solo mediatore (che poi potrebbe condividere l’ immobile con altri agenti immobiliari selezionati , rimanendo l’ unico referente anche per il proprietario).

Anche nel caso sopra citato un proprietario dovrebbe approfondire meglio le abilità e competenze del proprio consulente , invece spesso si sceglie l’ agenzia sotto casa oppure l’ amico del cugino … Anche qui Follia 🙂

Non entro nel merito perché non è questa la sede magari ne riparleremo in un altro articolo però devi stare attento nel caso in cui dai il tuo immobile a più soggetti ai seguenti fattori.

A) Prezzi differenti
ne parlerò più avanti al punto cinque.

B) Fare confusione con gli appuntamenti
soprattutto nel caso vengano date chiavi a più agenti che per forza di cose nel 100% dei casi non si coordineranni mai con il loro concorrente (In genere il mediatore per sua natura è un lupo solitario).

C) Poca affidabilità al potenziale cliente
devi capire che nel mondo moderno e soprattutto in Italia la gente è particolarmente diffidente e vedere che l’immobile è in mano a diverse persone non genera certo fiducia anzi può creare due tipi di problemi :

Il primo è quello di non trasmettere molta professionalità nella commercializzazione.
Il secondo invece è quello relativo a potenziali clienti che magari non sottoscriveranno alcuna proposta per paura che l’immobile potrebbe essere stato venduto un minuto prima dall’agenzia concorrente

Nella seconda ipotesi una volta sottoscritta la proposta si potrebbe creare una specie di asta con altro potenziale acquirente che sarebbe poco vantaggiosa per chi ha fatto la prima proposta e in ogni caso non avere la certezza di essere l’ unico interlocutore è destabilizzante .

5) Prezzi di Promozione differenti

Una delle cose peggiori che si possono fare e quella di promuovere l’immobile con prezzi differenti. Per esempio Mario ha proposto il suo immobile a € 95.000 mentre le altre agenzie alle quali ha affidato la vendita hanno esposto fuori il prezzo più alto.

Questo può creare seri problemi da parte di chi viene a vedere l’immobile poiché vedendo prezzi differenti potrebbe spaventarsi credendo di trovarsi di fronte ad una fregatura oppure avere la sensazione di trovarsi davanti persone improvvisate.

Qui voglio farla molto breve

Nel primo caso il cliente non ti contatterà .
Nel secondo sarai fortunato se offrirà un prezzo fortemente al ribasso quindi anche se riceverai una proposta sarà molto più bassa rispetto al prezzo di pubblicazione.

Mario mi ha confermato infatti di aver ricevuto una proposta del 30% più bassa rispetto al prezzo proposto.

6) Mettersi in concorrenza con l’ Agente Immobiliare

Un’ altra delle cose peggiori che può succedere quando si incarica un’agenzia della vendita e quella di non riporre fiducia al 100% nell’agenzia immobiliare contattata e di voler provare a vendere da solo l’immobile nonostante il mediatore stia effettuando la promozione dell’ immobile sui vari canali di promozione.

Senza valutare i motivi che rendono controproducente questo modo di operare Analizzerò solo un aspetto:

“Non fare le giuste domande all’ agenzia prima di dargli l’ incarico di vendita” (sia esso in esclusiva oppure non in esclusiva).

Se non approfondisci le capacità e le abilità specifiche del mediatore al quale affidi la commercializzazione del tuo immobile e per il quale ti impegni a pagare una profumata provvigione stai commettendo l’ errore più grave (e anche più comune) in relazione alla vendita del tuo bene .

Quindi come capisci non ha senso affidarsi all’ agenzia immobiliare di turno se prima non sai quello che può fare per te infatti il mediatore non è solo quello che ti deve trovare il cliente ma è soprattutto quello che ti deve assistere in fase di promozione e anche durante tutte le fasi della trattativa ed è assurdo pagare il 3% o il 5% a un professionista se non si crede nelle sue capacità .

Ti starai chiedendo :
“Ma quale sarà l’errore principale che posso commettere nella scelta di un mediatore?”

Benissimo analizzerò in maniera più approfondita quest’aspetto nell’ultimo dei sette punti elencati in questo articolo ovvero

“Non affidarsi ad uno specialista”.

7) Non affidarsi a “Specialisti” nel settore immobiliare

Esistono tantissimi agenti immobiliari e tante agenzie immobiliari la bravura del cliente è quella di prendere informazioni preliminari su queste ultime approfondendo alcuni aspetti essenziali per la commercializzazione dell’immobile.

Gli aspetti principali da analizzare sono due

• il primo è quello relativo allo specialista di settore.
• il secondo è quello dello specialista di zona.

“Lo Specialista di Settore” nel mercato immobiliare in genere si divide convenzionalmente in tre macro categorie (anche se ne esistono delle altre):

Residenziale , Commerciale , Turistico .

Mario per esempio ha affidato la commercializzazione del suo immobile ad un’agenzia immobiliare non appartenente al giusto settore.

L’immobile di Mario è un laboratorio (quindi si parla di  “Commerciale”) e lo sta promuovendo attraverso un’agenzia che opera nel campo residenziale .

Adesso credimi a parte rari casi vendere un immobile commerciale attraverso un’agenzia non specializzata è un vero e proprio suicidio.

Infatti quando parlo di rari casi parlo tecnicamente della tipica “Botta di Culo” di trovare la persona giusta al momento giusto e concludere l’affare.

Non capita quasi mai ma sono queste rare eccezioni che danno il coraggio a chi non è preparato di potersi cimentare nell’impresa e comunque spesso fare danni che poi paga sempre una persona : “Tu” !

Nell’altro caso parlavo di “Specialista di Zona”

Per specialista di zona non parlo necessariamente di un operatore che deve avere l’agenzia fisica nel comune dove viene venduto o affittato il tuo immobile ma parlo di una persona che conosce in maniera approfondita le transazioni e il mercato della zona e che abbia già venduto su quel territorio.

Sempre Mario è riuscito a stupirmi anche in questo caso poiché oltre all’agenzia che opera nel mercato sbagliato cioè in quello residenziale….

…è riuscito ad affidare un secondo incarico verbale a un’agenzia di Modena.

Adesso a parte rarissime eccezioni non penso che un’agenzia immobiliare di Modena possa trattare un immobile in Lombardia o ne abbia un reale interesse (peggio ancora).

In genere capita spesso il contrario si cerca un’agenzia che dalla Lombardia nel caso specifico sulla piazza di “Milano” possa provare a vendere al di fuori dello stesso comune perché si presuppone abbia una clientela maggiormente performante (poiché il mercato nelle metropoli è più frizzante) ma anche questo non è sempre vero.

Siamo al termine di questo articolo spero di averti dato tutte le dritte relative agli errori che non devi assolutamente commettere se non vuoi compromettere la vendita del tuo immobile se hai ancora dubbi o chiarimenti puoi contattarmi in privato alla mia casella e-mail (la trovi nel menù di navigazione in : “Contatti”) e ti suggerisco anche di scaricare la mia guida gratuita cliccando sul link di sotto :

Scarica la mia guida

Dove parlo di questi e altri temi fondamentali per vendere o affittare il tuo immobile .

Se sei anche tu nella condizione di Mario ovvero stai cercando di vendere il tuo immobile ma non sai da dove iniziare oppure hai già iniziato e non vedi risultati …. non aspettare oltre scarica la guida gratuita adesso prima che sia troppo tardi .

 

Gerardo Capozzi
Agente Immobiliare