Abbiamo intervistato l’ autorevole Salvatore Coddetta uno dei personaggi di spicco del settore real estate nell’ ambito della formazione immobiliare.

Salvatore Buongiorno,
sappiamo che sei un esperto nel settore del coaching aziendale e ti sei specializzato nel formare le agenzie immobiliari su tutto il territorio italiano inoltre nello specifico sei un esperto di Comunicazione , Marketing Immobiliare e anche autore di numerosi libri che hanno riscosso molto successo nel settore del real estate inoltre sei in nomination come migliore formatore al Real Estate Awards 2014.

Perchè leggere questa Intervista ?

Lo scopo di questa intervista è quello di dare degli strumenti utili ai potenziali clienti immobiliari (proprietari e acquirenti/inquilini) per meglio capire come scegliere un agenzia immobiliare e consigli per poter trovare o vendere un immobile in un mercato particolare come quello attuale. Inoltre siamo sicuri che le risposte saranno anche oggetto di riflessione per tutti gli operatori del settore immobiliare.

Se sei d’ accordo inizierei subito l’ intervista ? ok ?

Intervista a Salvatore Coddetta

1. Partiamo subito con una domanda diretta : Chi è Salvatore Coddetta?

Salvatore Coddetta è un formatore e coach professionista che ormai da oltre dieci anni opera nel settore della formazione del personale, della consulenza e del coaching, ed è responsabile di progetti di formazione per il miglioramento organizzativo, la comunicazione interna per il cambiamento e lo sviluppo manageriale. Nell’arco della sua carriera, ha curato la formazione di agenzie immobiliari indipendenti, reti immobiliari in franchising e associazioni di categoria.

2. Come vedi la situazione del mercato immobiliare di oggi? Scatta la tua fotografia.

Il mercato immobiliare è cambiato drasticamente. Il volume delle vendite e il numero di transazioni sono diminuiti in modo significativo. I tempi di vendita si sono allungati attestandosi sui 6/9 mesi. Il portafoglio delle Agenzie è composto da un numero di immobili da record. Gli acquirenti non si trovano e quelli che si trovano sono attendisti. La paura dilaga ma soprattutto “frena” i potenziali acquirenti, l’ansia è alta e gli agenti immobiliari cercano in ogni modo di concludere un affare. Come tutti sappiamo la crisi può generare anche fantastiche opportunità! A patto di cambiare! Gli agenti immobiliari sono di fronte a un cambiamento e non dovrebbero esserne sorpresi. La storia si ripete. Questa non è la prima volta che il mercato immobiliare è in crisi. Quello che sta succedendo oggi è già successo prima e succederà ancora. Il mercato immobiliare cambia continuamente. Lo ha sempre fatto e sempre lo farà. E il business continua. Per quanto tristi le cose possono apparire durante i periodi di crisi, in ogni periodo di crisi ci sono delle opportunità e anche se questa crisi appare più “strutturale” che temporanea, non mancano le opportunità. Attuali e di prospettiva.

3. Descrivi il potenziale proprietario di casa/immobile oggi. Cosa fa per promuovere l’ immobile e quale sono le sue preoccupazioni/aspettative?

Il numero di case vendibili è diminuito drasticamente e la ragione è anche la motivazione del venditore. Non esistono immobili fuori prezzo, ma persone che pensano di voler vendere ma non devono e persone che vogliono vendere perché devono e soprattutto vogliono. I primi è meglio lasciarli perdere. I secondi bisogna fare di tutto per conquistarli.

4. Descrivi chi cerca casa/immobile oggi. Cosa fa per promuovere l’ immobile e quale sono le sue preoccupazioni/ aspettative?

Nel momento in cui i media dichiarano che c’è un cambiamento nel mercato immobiliare, per il mercato immobiliare è una doccia fredda. Il risultato è che i compratori iniziano ad avere paura, diventano più esigenti e alla fine diminuiscono. Molti acquirenti si dicono che se non è possibile fare un buon acquisto, allora è meglio rinunciare per ora. Il mercato si è raffreddato. Quando gli acquirenti sono prudenti si lasciano sfuggire dei buoni affari e a volte anche grandi opportunità. Hanno paura di pagare troppo e cominciare ad offrire troppo poco, a fare offerte troppo basse, e troppo lontane dalla richiesta per ottenere una seria attenzione da parte del venditore.

5. Perché un cliente si dovrebbe rivolgere ad un agenzia immobiliare?

La proliferazione che c’è oggi di servizi e siti web che aiutano acquirenti e venditori ad effettuare le proprie transazioni immobiliari può far sì che qualcuno si stia chiedendo se l’utilizzo di un agente immobiliare sia ancora necessario o faccia parte di un’epoca passata. In realtà, el fare tutto il lavoro associato alla vendita e all’acquisto di una casa si può avere l’impressione di risparmiare la provvigione facendo tutto da soli, ma la strada da percorrere oggi per vendere o comprare una casa è molto lunga e tortuosa, e alla fine potrebbe per essere più costoso della provvigione richiesta da un agente immobiliare. L’acquisto o la vendita di una casa è una grande impresa finanziaria ed emotiva e richiede tempo ed energie.

6. Identikit dell’ agenzia immobiliare perfetta.

L’agenzia immobiliare moderna deve essere altamente organizzata, orientata alla clientela, affidabile e in grado di sviluppare piani di marketing efficaci. Deve essere in grado di usare il computer e i social media e curare il rapporto con i suoi clienti. Con l’avvento delle nuove innovazioni tecnologiche come i portali, social media, i tablet e gli smartphone, il cliente è diventato più informato ed è più facile per lui pensare di poter fare a meno dei servizi professionali di un agente immobiliare. La chiave è quella di sapersi rendere indispensabile potendo offrire un valore aggiunto ai propri clienti. La formazione è il laboratorio dove forgiare questo valore aggiunto da offrire al mercato per non essere tagliati fuori.

7. Puoi dare alcuni consigli che ritieni importanti per le agenzie immobiliari di oggi?

Il moderno agente immobiliare deve possedere una profonda conoscenza del budget e delle finanze che ha a disposizione. Non deve sottovalutare l’importanza di avere la pazienza e la tolleranza di Giobbe, essere pieno di tatto e deve sapersi adattare ai cambiamenti. La cosa più importante di tutte però, è che gli agenti immobiliari moderni dovrebbero essere aperti ad imparare, aperti all’apprendimento, aperti alla formazione.

8. Parlaci del tuo ultimo progetto oppure dei progetti che hai in cantiere.

Il mio prossimo progetto riguarda la pubblicazione di un libro sulla formazione degli agenti immobiliari, in uscita nelle prossime settimane. Il libro è rivolto a tutti i manager delle agenzie immobiliari che vogliono capire come trasformare i loro collaboratori in campioni delle vendite nel settore immobiliare.

Ringraziamo Salvatore Coddetta per la gentile partecipazione.

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Articolo originale pubblicato per la prima volta il 27 Ottobre 2014